Как в Алтайском крае создать производственную компанию с годовым оборотом в 2 млрд рублей

Оказывается, в Алтайском крае можно создать и вырастить производственную компанию с годовым оборотом под 2 миллиарда рублей. Как это сделать, рассказал на встрече с молодыми предпринимателями генеральный директор ООО «Мартика» Виталий Смокотин.

Первые деньги

Виталий с детства мечтал стать военным, занимался в военно-спортивном клубе, играл в футбол, участвовал в жизни пионерской организации. Но со временем мечты о военной службе изменились. С другом он стал торговать в школе фотографиями западных киноактеров, преподаватели их притесняли, считая фарцовщиками. А потом эти фото стал покупать директор школы для своих детей и учителя отстали. «Когда у нас с другом появились первые деньги, мне это понравилось. Я понял, что если правильно построить дело, то можно быстро получить хороший финансовый результат, – вспоминает гендиректор «Мартики». – Удовольствие от заработка денег я сравнил бы с забитым голом противнику. Деньги дали мне финансовую свободу от родителей».

И это стало еще одним толчком, чтобы связать свою жизнь с бизнесом. Виталий поступил на экономический факультет Алтайского госуниверситета. Это были 90-е годы, когда большая часть страны проклинала зарождающийся капитализм, частную собственность, а другая пыталась приспособиться, найти себя в новых экономических условиях. Среди них был и Смокотин. В перерывах между учебой он учился торговать.

После окончания университета Виталий понимал, что ему пока не хватает опыта и знаний, чтобы вести бизнес. И устроился в крупную компанию менеджером по снабжению. В 1999 году он решил, что созрел для самостоятельного дела. К тому времени Смокотин умел продавать и снабжать, организовывать людей, но ничего не знал в производстве, не очень разбирался в бухгалтерии. Поэтому пригласил в команду производственника и бухгалтера. И они втроем открыли предприятие, наняв двоих рабочих.

«Общаясь с конкурентами, я знал, какая продукция пользуется спросом в торговых сетях и на чем можно хорошо заработать, – рассказывает гендиректор «Мартики». – Поэтому начали делать из пластмассы цветочные горшки, ковши, кувшины, масленки, прищепки. Тогда мы перерабатывали в месяц полтонны полимерного сырья. А наш склад размещался в гараже».

Составляющие успеха

С самого начала Виталий Смокотин мечтал выйти на рынок всей страны. Он понимал, что конкуренты потенциально ничем не отличаются, но нужно быть лучше их, успешнее, где-то хитрее, расчетливее, больше работать. «Я был уверен, что мы захватим вначале барнаульский, потом сибирский и российский рынки. И я увлекал своих компаньонов этой уверенностью», – вспоминает руководитель предприятия. Он советует начинающим безумно верить в свой успех, несмотря на то, что остальные в него не верят. И быть настойчивым. «Если вам отказали в вашей просьбе, то не отчаивайтесь. Отказали утром – в другой раз придите после обеда, когда человек поел и будет в хорошем расположении духа. Узнайте о его интересах и сдружитесь с ним, подберите к нему ключик. Настойчивость и еще раз настойчивость», – повторяет предприниматель.

Первый ассортимент «Мартики» не превышал 10 позиций. Оборудование арендовали на Алтайском моторном заводе. Рабочие не успевали выполнять заказы, и владельцы компании сами вставали за станки. Росту предприятия помог кризис 1998 года, в результате которого рубль втрое подешевел к доллару. После этого доминирующие на рынке пластикового ширпотреба турки не смогли конкурировать с российскими производителями.

Постепенно «Мартика» захватила новосибирский рынок, затем Екатеринбурга и других мегаполисов страны. Сегодня в компании работает более 700 человек, производственные мощности перерабатывают в месяц 700 – 800 тонн пластмассы. Выручка выросла с миллиона до 1,8 млрд руб. в год. Большую часть изделий удается реализовать на юге и в центральной части России, восточнее Урала – около 40%. Есть поставки в Казахстан, Армению, Белоруссию, на Украину. Алтайский край в общем объеме продаж занимает 3 – 4%.

На вопрос, какие составляющие позволяют предпринимателю добиваться успеха, Виталий Смокотин повторяет, что важны настойчивость, упрямство, иногда граничащее с безумством.

Также необходима слаженная команда. При подборе сотрудника он обращает внимание на три его качества: насколько тот открыт в общении, честен и умен.

«Предприниматель должен полагаться на свою интуицию при подборе кадров, – советует гендиректор «Мартики». – Сердце – оно всё знает, и ему нужно доверять. Если ты чувствуешь дискомфорт, «поговори» с сердцем и запиши на листочке свои сомнения, проанализируй их причину, пойми, в тебе она или в том человеке, про которого ты плохо подумал. На начальном этапе бизнеса мы глубоко не рефлексируем насчет сотрудников, главное – вперед, к результатам. Тут мы набираем много балласта. И это нормально. От него можно избавиться позже».

Не цена, а себестоимость

Виталий Смокотин рассказал, как в компании определяют ассортимент выпускаемой продукции: «Во-первых, мы исходим из востребованности товара на рынке путем опроса торговых сетей. Во-вторых, выясняем, не будет ли новый продукт конкурировать с теми, что мы уже производим. Товаропроводящая сеть не безгранична. И в борьбе за место на полке надо предложить такой товар, чтобы он потеснил конкурента, а не наш».

Гендиректор «Мартики» советует производителям сейчас воспользоваться окном возможностей для входа в сеть. Дело в том, что в связи с повышением НДС все поставщики повышают цены, но сети этому противятся. И тех, кто не соглашается оставить цену товара на прежнем уровне, будут убирать с полок. «Они думают, что найдут такой товар где-то дешевле. А по факту возьмут в другом месте еще дороже. Но зато проучат, накажут несговорчивого поставщика, – объясняет психологию ретейлеров Виталий Смокотин. – На нашем рынке одна торговая сеть вывела из состава поставщиков московского производителя. Значит, будет брать у «Мартики». Но у нас трения с другой сетью, так что не исключено, что «Мартику» выведут оттуда, а возьмут у других. Так что надо сейчас предлагать свой товар в сети, через полгода эта замена поставщиков закончится».

В то же время предприниматель советует своим начинающим коллегам концентрироваться не на цене (ее не увеличишь, она ограничена рынком), а на снижении затрат. Чем больше сэкономишь, тем больше заработаешь. Это правило действует для всех сформировавшихся рынков.

Один из кардинальных путей снижения себестоимости – модернизация производства. В этом году компания выходит на новый технологический уровень: закуплено и взято в аренду несколько образцов более совершенного оборудования, чтобы опробовать его в деле. Это оборудование имеет только электрические подвижные части и может использоваться в индустрии 4.0, то есть работать без вмешательства человека. «Год будем его испытывать, – делится планами Виталий Смокотин. – Уже сегодня после двух недель эксплуатации стало понятно, что оно может производить в два раза больше, чем старое. Но столкнулись с другой проблемой, что для станка требуется робот и транспортер для перемещения продукции. Так что будем проводить модернизацию постепенно, отлаживая процесс. А уже потом его тиражировать. Возможно, после модернизации сможем вдвое сократить производственную площадь и число рабочих». 

Другой способ сэкономить – заменить автопарк. В «Мартике» всегда думали, что им нужны большие, надежные автомобили, как автопоезда «Вольво» стоимостью 15 – 17 млн руб. Но когда стали анализировать затраты, то поняли, что им нужна машина с прицепом полной массой 11,9 тонны, которая даже под систему «Платон» не попадает. «И мы нашли такую машину. Это Hino. А не давило бы нас государство налогами, а сети не сдерживали бы рост цен – мы бы так и работали на старой технике. Вот что такое конкуренция», – объясняет предприниматель. 

Страна возможностей

Напоследок гендиректора «Мартики» спросили, занялся бы он производственной деятельностью, если бы пришлось начинать всё сначала.

Вот что он ответил: «Если бы мою сегодняшнюю голову да вернуть в 1999 год, когда мы начинали, я бы выучил английский язык и уехал учиться или работать в другую страну.

Если до 2014 года в Европе российских предпринимателей рассматривали как младших партнеров, которые могли бы со временем дорасти до полноценных, то сейчас нас там не желают видеть или в лучшем случае могут на нас заработать. Допустим, если китайцы предложат европейцам свою продукцию по 1 евро, а мы такую же вдвое дешевле, тогда они временно переключатся на нас. Но если китайцы опустят цену до 0,6 евро, то европейцы предпочтут их как поставщиков из более предсказуемой страны…

Я не считаю, что в России всё плохо. Я не занимаюсь политикой. Но до 2014 года я был уверен, что живу в стране огромных возможностей: столько незанятых рынков и на каждом можно было развиваться. Мои амбиции слишком большие. Я читал такие книги, которые рассказывали о построении глобальных компаний, и я видел, что это можно повторить у нас. Россия – уникальная страна, которая прошла путь от Дикого Запада до более-менее нормальной ситуации за 20 лет. Россияне способны на гораздо большее, и всё, что нам нужно, – это чуть больше разума и чуть больше энергии тратить в созидательную работу».